4月30日，萬和電氣公布了2019年財報。

數(shù)據(jù)顯示，萬和電氣2019年營收規(guī)模達62.20億元；營業(yè)利潤7.08億元，同比增幅高達19.03%；利潤總額7.28億元，同比增長達22.34%；歸屬上市公司股東凈利潤5.98億元，同比增長22.33%。 在疫情沖擊、全球經(jīng)濟下滑、重大技術變革等多重因素疊加影響下，全球主要科技企業(yè)與消費品牌都面臨巨大的增長不確定性。家電行業(yè)更是如此，根據(jù)中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院發(fā)布的報告顯示，2020年第一季度，我國家電市場整體零售額規(guī)模達到1204億元，同比下降35.8%。

作為燃氣熱水器品類連續(xù)十六年市場綜合占有率穩(wěn)居第一，并在廚電產(chǎn)品領域快速擴展的中國知名家電品牌，萬和電氣的這份財報和未來增長措施，令業(yè)界關注。



萬和利潤逆市增長的秘密

2019-2020年注定是中國家電市場的重要變革時期。

《2019年中國家電市場報告》數(shù)據(jù)顯示，2019年中國家電市場零售規(guī)模為8910億元，同比下降3.82%，是近七年來首次掉頭下滑。值得關注的是，受激烈價格戰(zhàn)與“地產(chǎn)后周期”等因素的影響，中國家電市場大多數(shù)品類都“量漲額跌”，導致中國家電企業(yè)普遍出現(xiàn)了利潤下滑甚至是虧損局面。

萬和電氣是其中極少數(shù)的“逆行者”。

萬和電氣2019年財報數(shù)據(jù)顯示，其營業(yè)利潤同比增長高達19.03%，歸屬上市公司股東凈利潤同比增長22.33%。

競爭激烈的成熟市場競爭之下，并不會存在“偶然”。萬和電氣高速增長的利潤背后，主要做對了三件事情：
首先，夯實“王牌業(yè)務”。

在國家推動“節(jié)能減排”與用戶生活消費升級的雙重推動下，長期堅持品質(zhì)與創(chuàng)新驅(qū)動的萬和電氣在燃氣熱水器領域的優(yōu)勢不斷突顯，并且通過掌握多能源集成系統(tǒng)應用技術，推進熱水熱能系統(tǒng)在家用、商用以及工業(yè)領域的快速拓展。不斷夯實原有“王牌業(yè)務”的同時，加速完成熱水熱能系統(tǒng)的應用范圍和商業(yè)邊界突破。

根據(jù)中國商業(yè)聯(lián)合會、中華全國商業(yè)信息中心共同發(fā)布的2019中國市場商品銷售數(shù)據(jù)，“萬和”燃氣熱水器同類產(chǎn)品市場綜合占有率繼續(xù)蟬聯(lián)第一位，萬和在燃氣熱水器品類中連續(xù)十六年市場綜合占有率第一，并進入工信部公布的“第三批制造業(yè)單項冠軍培育企業(yè)”，“萬和”燃氣熱水器被評為“2019年度中國消費品市場高質(zhì)量發(fā)展優(yōu)選品牌”。




萬和電氣在財報中稱：“公司正從原來單一的生活熱水產(chǎn)品發(fā)展到集生活熱水、采暖熱水以及工農(nóng)業(yè)應用的烘干以及余熱回收等多領域產(chǎn)品”。

其次，新業(yè)務連續(xù)突破。

萬和電氣的長期戰(zhàn)略目標是“持續(xù)專注于成為全球領先的廚衛(wèi)電器及熱水熱能系統(tǒng)整體解決方案供應商”。

消費升級與智能化升級兩大趨勢之下，廚衛(wèi)電器成為巨大的“藍海市場”。




《2020年第一季度中國家電市場報告》顯示，廚衛(wèi)電器占比家電市場零售規(guī)模的21.2%，僅次于生活電器，市場巨大。更值得關注的是，即使在整個家電市場受疫情沖擊嚴重下滑的影響下，廚房家電、健康家電等銷量仍舊取得了逆市快速提升，足見用戶強勁的增長需求，以及萬和電氣敏銳的市場洞察力。

目前，萬和電氣已經(jīng)進入凈水器、電烤箱、洗碗機、集成灶等廚電新品類，并且皆取得了重要突破。報告期內(nèi)，集成灶實現(xiàn)銷售額為人民幣2737.45萬元，同比增長435.57%；凈水器銷售額為人民幣6530.47萬元，同比增長24.55%。萬和蒸烤一體機集成灶（VZK1）榮膺“2019年度集成灶行業(yè)暢銷產(chǎn)品”。此外據(jù)萬和電氣財報數(shù)據(jù)顯示，類似消毒碗柜、燃氣灶、吸油煙機、電熱水器的市場占有率也都處于行業(yè)前列。

第三，渠道完成上線+下沉。

中國家電企業(yè)近兩年渠道正在發(fā)生深層次的變革，主要有兩點：
線上占比強勁提升。2019年我國家電市場零售額線上占比首次超過四成，達到41.17%。這個數(shù)據(jù)到今年第一季度已經(jīng)提升至55.8%，實現(xiàn)了“半壁江山”。雖然有疫情對線下市場的沖擊因素，但家電市場作為成熟的標準電子制成品市場，用戶線上購買習慣和品牌集中化已是大勢所趨。

渠道下沉。渠道下沉是國內(nèi)消費企業(yè)、電商企業(yè)共同關注的熱點趨勢。在城市化戰(zhàn)略快速推動、物流完備、新一輪家電節(jié)能補貼等多重因素推動下，中國三四線及以下市場的用戶消費升級趨勢非常明顯，甚至可以說是影響家電企業(yè)市場格局的必爭之地。 萬和電氣準確洞察和預判到了這一趨勢變化，迅速推動“全渠道”模式搭建，完成“上線+下沉”兩大布局。

財報數(shù)據(jù)顯示，萬和電氣擁有連鎖專賣店、KA、直供、直營、電子商務、工程集采等多重渠道。線下渠道覆蓋了全國超過330個地級市和2000個縣級地區(qū)，已經(jīng)實現(xiàn)了一級市場覆蓋率穩(wěn)定在100%，二級市場覆蓋率超過98%，三級到六級市場覆蓋率增長明顯，與一級經(jīng)銷商形成了利益共同體，并與國美、蘇寧、五星等全國性大型家電連鎖賣場形成了密切的戰(zhàn)略合作伙伴關系。

線上市場，萬和電氣2019年銷售額為12.8億元。通過萬和官方商城旗艦店平臺為切入口，全力開發(fā)合伙人模式引流，目前已推廣的區(qū)域有：深圳、長沙、成都，給區(qū)域帶來了新型的銷售渠道，去年萬和官方商城合伙人數(shù)量新增2580人，達到了21377人次。同時主動擁抱行業(yè)里的新零售平臺，例如國網(wǎng)商城、恒騰商城、e材購等平臺。

由此來看，萬和電氣利潤的高速提升背后，是夯實“王牌業(yè)務”，持續(xù)突破“藍海市場”，以及推動全渠道變革，盡可能的完成多層次、多圈層的用戶觸達，以及場景化體驗式零售體系。



▲萬和電氣總裁盧宇聰

萬和電氣總裁盧宇聰今年三月在與《壹觀察》連線對話中也曾強調(diào)稱：“2020年萬和重點方向之一是渠道優(yōu)化和升級，目標將萬和產(chǎn)品與服務更好地送到每一個消費者家里。同時，伴隨著大品牌繼續(xù)向四五級市場滲透，用戶的整個消費觀念也將發(fā)生顯著改變，消費者會逐漸轉(zhuǎn)向大品牌陣營?！?span>

萬和征途中的五大驅(qū)動變量

萬物互聯(lián)網(wǎng)時代，全球科技企業(yè)與消費行業(yè)都在經(jīng)歷一場面向未來十年的重大變局，家電市場也同樣如此。

在本次財報中，我們也可以清晰地看到萬和電氣正在推動的新增長與新變革驅(qū)動力：



新品牌力連接年輕用戶心智

產(chǎn)品+渠道+品牌，是企業(yè)經(jīng)營中必須具備的“三駕馬車”。

在產(chǎn)品布局與全渠道深耕過程中，萬和對品牌力的理解和投入也在不斷增強： 一方面，萬和的新產(chǎn)品布局、新用戶圈層的拓展（包括年輕用戶與下沉市場用戶），以及渠道滲透的節(jié)奏，都離不開品牌力的支撐。甚至可以說，產(chǎn)品與渠道觸達用戶之前，必須完成“品牌先行”，才能更好地在消費者認知層面與其他品牌形成鮮明的差異化區(qū)隔。 另一方面，萬和在產(chǎn)品創(chuàng)新，特別是“智能物聯(lián)”戰(zhàn)略落地過程中，也需要消費者與合作伙伴，準確觸達到萬和正在發(fā)生的改變，才能在這個變革過程中形成“合力”。

實際上，近年來外界已經(jīng)非常明確的感受到了萬和在品牌營銷策略上的變化：高端+精品，以及與年輕用戶建立心智連接，這也是萬和在內(nèi)部所強調(diào)的“修煉內(nèi)功+品牌提升”雙線推進策略。 在高端品牌戰(zhàn)略方面，萬和過去13年來一直是中國航天事業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴。2019年萬和電氣通過冠名湖南衛(wèi)視“2019中國航天日文藝晚會”，首次將“中國航天事業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴”360度全方位落地，強化了觀眾對萬和智慧、科技的品牌形象的認知，這也與萬和“一貫造精品”的產(chǎn)品理念精準契合。

同時，萬和近年來也在積極探索穿透年輕圈層用戶的品牌傳播形式。比如2019年與《向往的生活3》綜藝節(jié)目攜手，提出“家和遠方都是向往”的品牌營銷主張；與故宮宮廷文化聯(lián)名，將萬和廚電產(chǎn)品擬人化為身懷絕技的“國風”人物，打造“宮廷·美食·家”現(xiàn)象級營銷，成為廚電行業(yè)首個“國潮”品牌；“1212陪伴日”攜手當紅綜藝《奇葩說》中的人氣辯手傅首爾、大王、劉鎧瑞打造辯論直播“陪伴大咖說”，引發(fā)當代年輕人“陪伴焦慮”的情感共鳴等等......



4月28日晚，佛山市順德區(qū)容桂街道辦事處主任歐勝軍攜手萬和新電氣股份有限總裁盧宇聰，以及資深媒體人龍建剛一起進入天貓視頻直播間，共同進行直播帶貨，在約1個半小時時間中，近50萬名網(wǎng)友參與，成交額超過105萬元。

通過用戶最感興趣的方式與用戶交流、互動，是企業(yè)增強品牌觸達度與美譽度的最好方式，而電商直播帶貨無疑就是2020年最火熱、用戶流量聚集與關注度最高的品牌陣地。萬和總裁盧宇聰對此表示：“我們的實體店銷售不可避免地受到疫情的沖擊，政府這時候站到臺前為我們直播帶貨，我很感動。”盧宇聰說，當前萬和打造了40多人的電商直播團隊，在線上銷售新模式驅(qū)動下，萬和的銷售額已經(jīng)慢慢恢復，有信心能追回一季度的損失。

《壹觀察》認為，萬和電氣一系列的品牌創(chuàng)新探索，戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)術打法都非常清晰，有利于面向更多年輕、潮流化細分用戶群體的觸達，建立情感與心智連接，并且可以賦予品牌更加多維的時尚與高端內(nèi)涵。



品質(zhì)服務+溫度服務

中國家電市場近年來的明顯變化，是伴隨消費水平的不斷提高，用戶對產(chǎn)品的服務體驗逐漸壓過了性價比，“服務”成為核心訴求之一。

萬和電氣在企業(yè)經(jīng)營的“三駕馬車”之外，也非常注重品質(zhì)服務與溫度服務的打造。

萬和電氣在財報中表示，在新的形勢下，萬和全力打造“全過程”客戶服務體驗，代理商向營銷服務商轉(zhuǎn)型，“打造具有競爭力的差異化服務品質(zhì)”。

2019年雙11期間，萬和在行業(yè)內(nèi)率先打造“1111零跑服務”，跨地域即時服務智能系統(tǒng)，多項智能互聯(lián)技術進行部署，結(jié)合應用IOT生態(tài)和自有的萬和云智能系統(tǒng)，實現(xiàn)智能識別用戶故障，自動推送自助解決方案，遠程可視化服務、售后服務本地化、線上線下互聯(lián)，365天貼心堅守，帶給用戶“0等待、0距離、0超時、0煩惱”的全新服務體驗。

今年疫情期間，萬和在業(yè)內(nèi)率先推出面向全國的“安全家”行動，包括2000多位資深工程師在線的“云義診”服務，以及線下工程師上門入戶的“安心裝”服務。截至3月底，每天通過“云義診”進行線上咨詢的各品牌用戶大約有4000人，“安心裝”累計上門服務的家庭超過23萬家，大大提升了用戶對萬和服務品質(zhì)與企業(yè)社會責任感的品牌認知度。

盧宇聰在與《壹觀察》對話中對此表示：現(xiàn)階段在渠道不斷下沉過程中，銷售與服務脫節(jié)將是最大的挑戰(zhàn)。特別是廚衛(wèi)行業(yè)，產(chǎn)品使用對售后的技術服務依賴性非常高。如果解決不好這一問題，即使渠道在下沉過程中打通了，消費者也很難產(chǎn)生二次購買，品牌粘性也無從談起。因此，“這個過程一定是渠道與服務同步進行的，甚至服務有時還要走在渠道前面”。



增強核心技術驅(qū)動力，加速“智能物聯(lián)”戰(zhàn)略布局

重大技術變革期，踏準技術趨勢方向與變革節(jié)奏至關重要。

萬和電氣在財報中，強調(diào)企業(yè)將“引領行業(yè)向高效、節(jié)能、環(huán)保、舒適的技術方向發(fā)展”，同時“圍繞安全、智能化、數(shù)字化方向開展技術研發(fā)”。前者是增強核心產(chǎn)品的關鍵競爭力，后者則是面向未來變革的重要技術布局。

萬和電氣是國家級認證的“國家火炬計劃重點高新技術企業(yè)”。數(shù)據(jù)顯示，截止2019年底，萬和電氣申請專利513件，新增授權專利317件；累計有效專利總數(shù)為1,645件，其中發(fā)明專利141件；2019年1月，萬和電氣再度上榜“佛山市十大專利富豪企業(yè)”。 在“智能物聯(lián)”布局方面，萬和兩個戰(zhàn)略非常突出：一是強調(diào)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)新生態(tài)的“開放”性，比如與阿里智能物聯(lián)的深入合作，以及與中國電信、華為共同打造的“萬和·5G創(chuàng)新基地”；另一個是對標國際最先進的企業(yè)，加強技術合作與制造升級。

《壹觀察》認為，開放的“智能物聯(lián)”技術與生態(tài)布局，不僅可以幫助萬和家電產(chǎn)品提升用戶的智能化體驗，更重要的是，萬和“全屋熱水”、“智能廚房”戰(zhàn)略也將由此融入全行業(yè)打造的各種智能化場景，為用戶的智慧化生活提供更好的產(chǎn)品與服務選擇。

增強To B市場
在“房子是住的不是炒的”的監(jiān)管政策執(zhí)行，中國房地產(chǎn)市場正進入長期的調(diào)整周期，其中一大特點就是帶動了精裝產(chǎn)業(yè)供應鏈的變革。 作為中國燃氣熱水器品類的絕對領導品牌與廚電產(chǎn)品的知名品牌，萬和電氣與恒大地產(chǎn)、萬科、綠地集團、萬達集團、中糧地產(chǎn)等國內(nèi)多家房地產(chǎn)行業(yè)巨頭都達成了長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作。
房地產(chǎn)To B市場門檻高，但是合作穩(wěn)定，對萬和電氣未來的業(yè)績增長將是一大重要保障。萬和電氣也在財報中表示：“進一步拓展電商、工程、KA等渠道，快速提升產(chǎn)品銷量和市場占有率。”報告期內(nèi)，集采工程渠道銷售額同比增長45.51%。

加速國際化

萬和電氣財報顯示，2019年通過與核心客戶的戰(zhàn)略性合作優(yōu)勢，同時借助國家“一帶一路”倡議實施，萬和電氣產(chǎn)品將國際化重點聚焦在俄羅斯、南美、中東、東南亞、南亞等海外新興市場，推動企業(yè)的全球化進程。

目前，萬和電氣已在阿塞拜疆、泰國曼谷等地建立產(chǎn)品體驗店，并陸續(xù)在美國、俄羅斯設立全資公司，有利于公司盡快實現(xiàn)全球化經(jīng)營，提升出口貿(mào)易的抗風險能力。

萬和在財報中強調(diào)稱，將堅定國際化戰(zhàn)略，逐步擴大市場份額，盡量降低單一依賴某一地區(qū)的貿(mào)易風險，“以多元化渠道推動萬和海外業(yè)績實現(xiàn)穩(wěn)健、快速增長”。

由此來看，面對疫情沖擊、全球經(jīng)濟下滑、技術變革等多重不確定性，萬和電氣選擇了通過自身確定性的變革，來主動應對所有變化與挑戰(zhàn)。這基于萬和電氣對長期以來在技術投入、產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道與服務模式升級、品牌多圈層深度觸達的深厚積累，也來自對用戶需求與技術演進趨勢的準確洞察。

《壹觀察》認為，市場逆風之下，才是對一家企業(yè)健康商業(yè)模式與增長活力的真正檢驗。堅持增長與變革長跑的萬和，正在不斷打破產(chǎn)品、技術、市場與商業(yè)壁壘，這既是作為行業(yè)TOP級企業(yè)的領跑力證明，也是萬和目標成為全球領先的廚衛(wèi)電器及熱水熱能系統(tǒng)整體解決方案供應商的正確打開方式。